Как побеждать в переговорах

Необходимость заключения сделок встречается в жизни часто: от покупки личного автомобиля до подписания контракта с клиентом. Человек просто решает задачу. Но при успешной коммуникации можно получить намного больше: найти новых единомышленников, продвинуть идеи, создать сеть лояльных контактов, погасить конфликты и др.

Рассмотрим, какая стратегия поведения позволит добиться выгодного соглашения, для чего применяются шаблоны поведения в общении с людьми. Разберем эффективные методы. Узнаем, каким образом язык тела может повлиять на исход диалога и зачем оказывать скрытое психологическое воздействие на оппонента.

Стратегии поведения в переговорах

Составление плана по достижению цели поможет определить вектор поведения при беседе. Тактика выбирается исходя из приоритетов, целей и задач мероприятия. Следует обозначить, какие результаты принесут выгоду именно вам. Если цели участников переговоров не совпадают, то победу в коммуникациях одержит тот, кто управляет процессом.

Жесткие переговоры

Стратегия подразумевает применение давления, манипуляций, уловок. Беседа направлена на получение результата без компромиссов и уступок. Слушателю озвучивают выгоды предложения лично для него. Тон голоса должен быть ровным, взгляд – жестким.

Как пример можно рассмотреть момент переговоров в ресторане из фильма «Порочная страсть», где Ричард Гир продает хедж-фонд крупному банку. Задача: продать быстро, но выгодно. Во время диалога он обесценил предложение, назвал выгоду лично для оппонента, использовал давление – применил жесткую стратегию.

Взаимные уступки и компромисс

Тактику выбирают, когда необходимо договориться, но так, чтобы каждая сторона выиграла хоть в чем-то. Партнеры жертвуют своими интересами взамен на уступки другого, чтобы прийти к соглашению, устраивающему всех.

Например, в магазин поступил товар с браком. В ходе переговоров владелец магазина и поставщик приходят к решению: товар продать со скидкой 50 %, а из следующего завоза поставщик позволяет владельцу магазина заплатить на 20 % меньше первоначальной стоимости.

Взаимная выгода сторон (winwin)

Для обеих сторон важны отношения и итог беседы одновременно. В разговоре каждый берет максимум от общего «пирога» за счет его расширения.

Пример. Доллар вырос на 50 %. Владелец торгового центра поднимает аренду за помещения, потому что надо платить долларовый кредит за строительство этого ТЦ. Арендаторы не могут платить, т. к. спрос на товары упал. Если владелец выселит их, ему понадобится время, чтобы найти новых. Результат – невозможность платить кредит. Арендаторы могут уйти, но им понадобится время, чтобы отыскать другую площадку под магазин. Итог – у них также будут потери в доходах. Решение: управляющий ТЦ может внести изменения в договор аренды, привязав оплату за помещение к проценту от прибыли арендаторов.

В «чистом виде» стратегии практически не применяются. Используют синтез трех вариантов, что делает поведение участников гибким. Каждый добивается для себя лучшего результата.

Эффективные методы переговоров

Определения целей, которых вы желаете достичь при общении с партнером, недостаточно. Для заключения выгодного соглашения необходимо использовать методы, которые помогут решить ваш вопрос с минимально возможными издержками и с максимальной прибылью.

1. Вариационный метод. Работает на начальном этапе. При планировании предусматриваются все варианты исхода переговоров и подготавливаются решения:

  • идеальный исход переговоров;

  • определение моментов, которыми можно пренебречь;

  • предложения партнера, обязательные к отклонению.

2. Уравновешивание. Следует стать на место оппонента и проанализировать его контраргументы. Перевести их в цифры или факты.

Основные правила использования языка тела

Во время диалога установите с оппонентом зрительный контакт. Далее переведите взгляд на верхнюю часть лица. При беседе с группой людей смотрите каждому в глаза по 2–3 секунды. Действие сообщит о серьезности намерений.

Улыбайтесь, не скрещивайте руки, ноги, расслабьте плечи. Расстегните пиджак. Поведение покажет ваше расположение к собеседнику, симпатию, открытость. Чтобы продемонстрировать интерес и ослабить напряжение, наклоните голову в сторону слушателя. Держите осанку, двигайтесь плавно.

Техники деловых переговоров

Перед общением люди продумывают ходы, свои и оппонента, вычисляют возможные варианты развития событий. Для реализации стратегий применяют техники – шаблоны поведения, преследующие определенные цели.

Владейте ситуацией

Важно создать эмоциональный и физический комфорт для оппонента, но ровно настолько, чтобы он не ощущал себя в менее удобной ситуации, чем вы сами. Дискомфорт должен носить психологический характер. Например, можно задержаться, когда партнеры будут ожидать вас в вашем же переговорном зале.

Просите чуть больше, чем вас устроит

Применение этой техники позволит вам иметь пространство для торга.

Пример. Менеджер хочет договориться с владельцем клуба о выступлении начинающего артиста. Цель: организовать выступление в клубе один раз в месяц. Но в беседе с директором заведения он попросит о выступлении 2–3 раза в месяц, чтобы было «место» для обсуждения.

Определите самую низкую цифру

Заранее решите для себя, на какой минимум вы готовы согласиться. Твердое понимание нижней планки позволит определить, насколько подходит текущий вариант (окупятся ли расходы и т. д.).

Учитесь зеркалить

Люди в общении привыкли искать признак социальной связи, которым и является копирование. Схожие модели поведения повышают доверие, помогают завоевать расположение. Если собеседник спешит, дает понять, что у него мало времени, вам стоит ускориться. Принимайте его позы, копируйте манеру речи и поведения. Но делайте это незаметно, чтобы оппонент не подумал, что вы его передразниваете.

Сразу обсуждайте все вопросы

В переговорах стоит обсуждать все условия сразу. Таким образом у вас будет выбор и возможность проявить гибкость в каких-то из этих вопросов, а в обмен потребовать что-то выгодное для себя.

Старайтесь использовать точные суммы

Конкретное предложение смотрится выгоднее «размытого». Вы показываете оппоненту свою уверенность в том, что говорите.

Что лучше звучит? «По нашим подсчетам ваша прибыль составит 1 млн 350 тысяч рублей» или «Ваш доход составит чуть более 1 млн».

Вызывайте симпатию у партнера, расскажите о себе

Вынудите собеседника немного переживать за вас. Исследования школы бизнеса Уолтера Хааса Калифорнийского университета подтвердили, что некоторые аргументы из жизни могут благоприятно повлиять на исход переговоров.

Исследования заключались в следующем. При обсуждении заработной платы одну группу участников попросили рассказать о своих долгах и больных родственниках, другую – придерживаться рациональных доводов. Участники из первой группы вызывали симпатию у работодателя, что позволило им добиться положительных результатов по оплате их труда.

Подчеркните то, что вы даете другой стороне

Люди любят знать, за что именно они платят. Поэтому важно сказать обо всех преимуществах, которые получит оппонент, но ни в коем случае не акцентировать внимание на том, что он потеряет.

Какой вариант звучит лучше? «Аренда зала обойдется в 50 тысяч рублей в месяц» или «Аренда зала в торговом центре с проходимостью 5 тысяч людей в сутки, детским клубом, бесплатной парковкой на 3 тысячи мест обойдется в 50 тысяч рублей в месяц».

Общайтесь онлайн

Не всем психологически легко общаться лицом к лицу и просить изменить условия в выгодную для них сторону. Если вы относитесь к этому числу людей, то можете проводить видеоконференции, общаться с оппонентом онлайн. Исследования Имперского Лондонского колледжа показали, что люди с выраженной слабой позицией ведут себя увереннее, общаясь через виртуальные каналы. Плюс так вы сможете сэкономить время и деньги на организацию встречи.

Манипуляции в переговорах

Скрытое психологическое воздействие на оппонента применяется для получения выгодного для себя действия, противоречащего его интересам. Оно переведет собеседника в режим стереотипного мышления. Человек начнет действовать автоматически, не обдумывая свои действия. Можно воспользоваться следующими видами манипуляции.

  • Спросим Ивана Ивановича. Приглашают эксперта, у которого консультируются по какому-либо вопросу. Действие рассчитано на то, что слушатель не будет спорить с экспертом.

  • Читайте быстрее. Искусственно созданная суета сбивает с толку, заставляет принять невыгодные условия. Например, предоставляйте клиенту документы практически перед подписанием, чтобы у него было мало времени на подробное ознакомление.

  • Не оглядывайся. В начале переговоров нужно договориться, что для экономии времени не будете возвращаться к вопросам, которые уже обсудили. Зачастую ключевые вопросы, решенные в начале диалога, имеют определяющую роль. Если кто-то захочет вернуться к ним, его останавливают словами: «Мы же договорились!»

  • Долго вы еще? Тайминг выступления, определенный организатором встречи, дает ему возможность управлять переговорами. Например, не давать слово тем, чье мнение кажется неудобным, обрывать выступающего, ссылаясь на регламент, тем самым заставлять его нервничать и допускать ошибки.

Можно искать причинно-следственные связи, почему не удается побеждать в переговорах, делать выводы и корректировать свои умения. А можно прийти в школу КОРОЛЬ ГОВОРИТ! и отработать методы и техники коммуникации на практических занятиях, разобрать стратегии эффективного взаимодействия, чтобы в результате получить соглашение с лучшими условиями для вас.

Приходите на курс ораторского мастерства школы КОРОЛЬ ГОВОРИТ! Вы избавитесь от страха публичных выступлений, поставите голос, почувствуете уверенность в себе и будете поражены, сравнивая видео своего первого и финального выступлений!

Рекомендованные статьи

Поделиться:

Теги:

Комментарии

Написать ответ

Адрес вашей электроной почты не будет опубликован.

Теги

  • Развитие речи(15)
  • Навыки коммуникации(35)
  • Начало выступления(8)
  • Развитие интонации голоса(5)
  • Постановка голоса(10)
  • Избавление от страха(9)
  • Сила голоса(3)
  • Развитие дикции(4)

Популярные статьи

Есть вопросы?

Закажите консультацию, и мы вам перезвоним.

Поможем выбрать курс, расскажем о процессе обучения и стоимости.

Ой, Вы ввели неполный номер

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку

персональных данных

Популярные курсы

Ирина сардовская

Ирина Сардовская

Очный курс

Ораторское искусство

Вы научитесь аргументировать свою позицию и побеждать в переговорах!

с 13 декабря

4 недели

18 400

5 Рейтинг

17 отзывов

Артем Держун

Артем Держун

онлайн-курс

Ораторское искусство за 30 дней

Вы научитесь без стресса выступать на сцене и онлайн-формате!

с 20 декабря

30 дней

9 900

5 Рейтинг

13 отзывов

Елена Вдовина

Елена Вдовина

онлайн-курс

Техника речи

Вы научитесь владеть своим голосом на 100% и сформируете четкую дикцию!

с 13 сентября

3 недели

6 900

4.9 Рейтинг

9 отзывов