Представьте ситуацию. Вы добросовестно поработали над проектом и несколько раз отрепетировали выступление перед зеркалом. Вы отлично разбираетесь в теме и можете сходу ответить на любой вопрос по проекту. Настал день презентации, вы встаете лицом к аудитории и… не можете сказать ни слова. Уверенность исчезла, язык заплетается, аудитория не слушает вас. Почему это случилось? Для успешного выступления недостаточно знать правила подготовки. Нужно знать правила самого выступления.
В этой статье разберем, как завоевать и удержать внимание аудитории. Поговорим о причинах отстраненности. Разберем психологические основы успешной презентации. Спойлер: думайте не о себе, а о продукте, конкурентах и слушателях.
Почему аудитория не слушает оратора
Психологи рассматривают аудиторию как отдельный «организм», систему со своими закономерностями и особенностями:
-
однородность или неоднородность (пол, социальный статус, возраст, опыт, образование и т. д.);
-
количественный состав;
-
чувство общности (психологический климат, эмоциональный настрой);
-
мотивация.
На основе этого можно выделить такие причины отстраненности аудитории и способы их нейтрализации:
-
Оратор выбрал не тот «язык». Слушатели не понимают, о чем он говорит. Или, наоборот, оратор доносит примитивные и общеизвестные факты, выбрал неподходящие примеры.
-
Оратор не учел размер аудитории. Бизнес-тренер Э. Джей в книге «Эффективная презентация» пишет о том, что чем больше аудитория (30+ человек), тем она сплоченнее. Чтобы ее «приручить», нужно выявить неформального лидера (он задает большинство вопросов, имеет авторитет в группе) и установить с ним контакт. В скором времени вся группа превратится в одного человека, который внимательно слушает оратора. В случае с маленькой аудиторией (до 30 человек) нужно устанавливать контакт с каждым из присутствующих, вовлекать в диалог, быть живым и активным.
-
Оратор не умеет управлять своим психоэмоциональным состоянием. Будьте готовы к тому, что кто-то из присутствующих захочет подорвать ваш авторитет, будет скептически настроен или прицепится к какому-то слову, оговорке. Не поддерживайте деструктивных лидеров, сохраняйте самообладание и переманивайте на свою сторону тех, кто готов работать. Достаточно одному человеку одобрительно кивнуть в вашу сторону, как это сделает второй, потом третий, четвертый и т. д. по цепочке.
-
Слушатели попали на презентацию «добровольно-принудительно». Внутренняя мотивация слушателей, то есть интерес к предмету обсуждения – база для успешной презентации. Но что делать, если мотивация внешняя, а присутствие формальное (для галочки, ради выходного, по приказу начальства)? Нужно выявить мотивацию большинства и опереться на чувство общности в группе. Даже если мотив формальный, то можно обыграть это так: «Да, я понимаю, что вас сюда привели чуть ли не силой, но раз уж так случилось, так давайте постараемся хорошо провести время, пообщаться». И затем важно дать пример, который ярко демонстрирует связь предмета презентации с жизнью слушателей.
В аудитории как группе действует ряд психологических механизмов: заражение – другие участники бессознательно перенимают поведение лидеров; подражание – сознательное воспроизведение реакций авторитетов; конформизм – люди примыкают к большинству. Эти механизмы создают настрой. Он, в свою очередь, влияет на взаимодействие оратора и аудитории. Для успешной презентации важно знать эти особенности и уметь управлять вниманием и настроением группы.
Как привлечь и удержать внимание аудитории
Разберем 8 правил взаимодействия с аудиторией.
Правило 1. Вовлекайте с помощью контента
Приводите больше наглядных примеров и обращайтесь к статистике, результатам исследований и опросов, интересным фактам из истории или среди последних новостей. Используйте метод противоречий: осветите две противоположные точки зрения по одному вопросу и предложите разобраться в сути. Всё это – оригинальные способы подачи информации, которые оживляют выступление и привлекают внимание аудитории.
Правило 2. Не читайте текст со слайдов
Вы не сможете установить контакт с лидером группы или с каждым из участников, если будете заняты чтением со слайдов. Используйте их как подсказки: посмотрели, о чем дальше говорить, – повернулись к аудитории и взаимодействуете с ней. Успех презентации зависит от единства мыслей и чувств оратора и слушателей. Дайте понять, что вы уважаете аудиторию, тогда она начнет уважать вас.
Правило 3. Не «мельчите»
Перед презентацией воспроизведите условия взаимодействия. Проверьте, хорошо ли виден текст на слайдах с любого места в зале. Ориентируйтесь на качество, а не на количество. Отобразите на слайде ключевую мысль или схему, картинку, график. Помогите аудитории сконцентрироваться на главном – упростите себе задачу.
Правило 4. Шутите и будьте искренними
Не просто играйте на «болях» клиентов, а сопереживайте. Дайте понять, что их потребности и желания вам знакомы, что у вас есть решение и похожий опыт. Выразите личную заинтересованность в предмете обсуждения.
Пример: «Пять лет назад я и представить не могла, что стану коучем и открою свою психологическую практику. Кредиты, нелюбимая работа, непринятие себя, зацикленность на прошлом – всё это пожирало меня. Однажды я поняла, что ничего не теряю, если попробую разобраться в себе. Так началась моя трансформация. Шаг за шагом я познавала себя, решала проблемы и определялась в жизни. И вот сегодня я точно знаю, кто я и чего хочу. И готова помочь другим разобраться в себе через свой интенсив».
Лайфхак: всегда носите с собой блокнот и записывайте в него универсальные анекдоты, шутки, цитаты и прочее из того, что может пригодиться вам в будущем на выступлениях. Держите в голове пару анекдотов или забавных историй, которые не задевают ничьих интересов и могут быть привязаны к любой теме. Прочитайте книгу Р. Доуизи «Утерянное искусство красноречия». В ней вы найдете подробное описание приема «Универсальный анекдот», примеры подобных материалов и инструкцию по их разработке.
Правило 5. Используйте правильные шрифты
Недостаточно выбрать оптимальный размер шрифта, нужно учитывать психологическое влияние формата:
-
прямой и вытянутый шрифт – универсальный вариант для любых презентаций, кроме представления креативных продуктов;
-
квадратные буквы акцентируют внимание на важности сообщения;
-
округлый шрифт вызывает доверие, дарит чувство теплоты и уюта, расслабляет;
-
наклонные буквы с петлями ассоциируются с легкостью, привлекают внимание женщин;
-
имитация рукописного текста подчеркивает оригинальность и уникальность продукта.
Еще больше информации о психологии шрифтов вы найдете в книге Э. Шпикермана «О шрифте».
Правило 6. Визуализируйте
До 80 % информации усваивается через визуальный канал восприятия. Используйте картинки, схемы, графики, плакаты, таблицы, бланки и другие элементы. Но помните о правилах визуализации:
-
объект должен дополнять вашу речь, а не затмевать ее или противоречить ей;
-
визуализируйте только в том случае, если это необходимо;
-
используйте элементы визуализации в нужное время (не выставляйте на всеобщее обозрение до начала соответствующей части выступления или после нее);
-
раздавайте дидактический материал только после того, как закончите объяснение, и предоставьте время на ознакомление с ним.
Правило 7. Упрощайте
Разбивайте сложные предложения на простые, откажитесь от употребления длинных слов и профессиональных терминов. Каким бы ни был объект презентации, представьте, что вам нужно рассказать о нем подростку 12–16 лет. Однако при этом не забывайте о потребностях именно вашей аудитории.
Правило 8. Репетируйте свое выступление
Репетируйте не только перед зеркалом, но и в присутствии друзей, знакомых, коллег. Запишите свое выступление на видео, проговаривайте материал с таймером. Не упускайте ни одной детали и жеста. Придумайте план Б на случай, если возникнут технические неполадки. Подумайте, какую часть текста можно пропустить при накладках во времени.
Залог успешной презентации: советы психолога
Еще 8 советов о том, как правильно презентовать проект.
Напомните о продукте
Перед презентацией проекта напомните, какие задачи он должен решить и к каким целям приблизить. Упомяните о проблеме, которая побудила к созданию этого продукта и об исходных данных.
Опишите конкурентов
Опишите главных конкурентов не в контексте «они плохие», а в рамках здоровой конкуренции. Докажите фактами, что вы лучшие в своем деле (объем продаж, количество довольных клиентов, число постоянных покупателей, награды и т. п.).
Расскажите об аудитории
Расскажите своей аудитории о тех людях, с которыми им придется работать, например, отвечать на звонки или продавать продукт.
Обязательные характеристики в портрете ЦА:
-
социально-демографические (пол, возраст, регион, семейное положение);
-
личные (образование, место работы, доход, социальный статус);
-
психологические (потребности, желания, интересы, опыт, надежды, цели, страхи).
Напомните о важности индивидуального подхода.
Начните с инсайта
Расскажите, когда и почему вам в голову пришла такая идея. На какие ценности и мотивы она упирается, что за мессендж несет и чем перспективна.
Продемонстрируйте проект
Тезисно перечислите преимущества вашего решения и обоснуйте свой выбор.
Пример: «По результатам опроса, проведенного мной в социальных сетях, использование мемов и сленговых выражений на сайте сближает нас с аудиторией (подростки, юноши)».
Покажите проект в жизни
Предоставьте список потенциальных клиентов, укажите перспективы расширения бренда и распространения товара. Подчеркните жизнеспособность проекта.
Пример: «В этом городе нет магазина с аналогичным ассортиментом, но товар пользуется спросом. 80 % опрошенных мной сказали, что часто ездят в другой город за покупками и с радостью стали бы нашими первыми клиентами».
Покажите процесс работы
Докажите, что ваш проект не случайное решение, рожденное за несколько часов до сдачи материала, а плод кропотливой работы. Расскажите о других идеях, промежуточных результатах и трудностях, которые возникли в процессе.
Отработка возражений
Говорите от лица клиента. Станьте защитником его интересов. Опирайтесь на статистику, отзывы, запросы аудитории, форумы, опыт конкурентов – возможно, они уже пытались внедрить то, что предлагает ваш заказчик, и от этого просели показатели продаж.
В этом вам помогут сервисы аналитики сайтов «Яндекс.Метрика», Google Analytics; активность в социальных сетях и интернете: опросы, голосования, обсуждения; Wordstat – аналитика популярности и сезонности запросов.
Заключение
Теперь вы знаете, как грамотно, эффектно и эффективно презентовать проект. Еще больше полезных советов, техник и упражнений вы получите на курсах и тренингах от нашей школы ораторского искусства КОРОЛЬ ГОВОРИТ! Мы помогаем найти и устранить внутренние блоки, страхи, комплексы и рассказываем о психологии управления и публичного выступления.
