Как правильно вести деловые переговоры? Однозначно: изучать вербальную и невербальную речь собеседника, думать о нем и о своем продукте, а не о своих ответах и вопросах, управлять своими эмоциями и стремиться к сотрудничеству (обоюдной выгоде), говорить четко и уверенно. Однако и это не всё – нужно учитывать контекст ситуации.
Для этого сегодня мы поговорим о видах переговоров и особенностях каждого из них, а также разберем правила успешного взаимодействия.
Виды переговоров
Переговоры – это общение двух сторон (отдельные люди или группы) с целью заключения соглашения. Это поиск решения, которое будет выгодно обеим сторонам.
Рассмотрим три группы переговоров, с которыми часто приходится иметь дело в работе: взаимодействие с партнерами, инвесторами, клиентами.
Переговоры с партнерами
Переговоры с партнерами – это общение на равных. Отталкивайтесь от мысли, что изначально вы и ваш партнер находитесь в одинаковых условиях. Это избавит вас от волнения и ослабит напряжение.
О чем еще нужно помнить, чтобы всё прошло успешно:
-
избегайте намеков, двусмысленности и мелкого шрифта со звездочками, если заключаете письменное соглашение;
-
рассказывайте открыто и прямо о своем продукте или бизнесе, словно общаетесь с другом;
-
соблюдайте субординацию, даже если партнер младше вас или сам переходит на «ты», исключение – оговоренный переход на «ты» с сохранением уважения и дистанции;
-
обратите внимание на ценности оппонента, по ним можно судить о том, как он привык вести бизнес, и подходит ли это вам.
Уточнение по последнему пункту: спросите прямо о предпочтительных методах работы и способах достижения целей. Узнайте, что партнер ценит больше всего в деловых отношениях.
Не забывайте о том, что в деловой среде каждое слово и действие формируют вашу репутацию. Если в какой-то момент вы поддадитесь эмоциям или будете вести себя снисходительно, давить авторитетом, то вам вряд ли удастся заключить сделку, а слухи о том, что с вами лучше не связываться, дойдут до всех потенциальных партнеров.
Обратите внимание! Если заключаете партнерское соглашение с друзьями и хорошими знакомыми, то следите за сохранением объективности и непредвзятости с обеих сторон.
Переговоры с инвесторами
Если при переговорах с партнером вы стартуете с равных позиций, то, общаясь с инвестором, вы оказываетесь в менее выгодном положении. У него есть ресурс, который вам необходим, – деньги. А вот нужен ли инвестору ваш продукт?
О чем нужно помнить при переговорах с инвесторами:
-
объективно расскажите о плюсах и минусах проектах, победах и неудачах, с которыми уже пришлось столкнуться;
-
замените заезженное «лучший и перспективный» конкретными цифрами и фактами, например, познакомьте инвестора с динамикой спроса на ваш товар;
-
говорите всё как есть, каждое ваше слово будет проверено инвестором;
-
расскажите о себе в сравнении с конкурентами: что есть у вас из того, чего нет у них.
Не «топите» конкурентов и не идеализируйте свой бизнес. И то и другое демонстрирует вашу неготовность к здоровой конкуренции и деловую незрелость. Лучше, наоборот, скажите, на кого из конкурентов вы ровняетесь.
И еще кое-что: приготовьте максимум наглядного материала. Письменное описание проекта и условия инвестирования, бизнес-план, копии расчетов и отчеты по исследованиям и опросам, смета и прочее – всё, что поможет вам заполучить внимание и деньги инвестора через аргументы и факты.
Важно! Не угодничайте перед инвесторами. Они серьезные люди, которые сотрудничают с теми предпринимателями, которые уважают себя.
Переговоры с клиентами
В этой ситуации вы оказываетесь в более выигрышном положении. Правда, нужно не только привлечь внимание клиента, но и удержать его, а также довести до целевого действия. Для этого вы должны уметь работать с возражениями и быть готовыми презентовать свой продукт. Расслабляться нельзя.
Что поможет успешно провести переговоры: понимание проблем клиента. Не рассказывайте о том, какой ваш продукт шикарный. Расскажите в цифрах и примерах, какие проблемы клиента он решит и как он это сделает. Помогите оппоненту представить новую жизнь, ключ от которой вы готовы ему дать – нужно всего лишь заключить с вами сделку.
Важно! Каждую минуту думайте не о себе, а о клиенте. Смотрите на мир его глазами.
Изучите сильные и слабые стороны того, с кем переговоры
Уделите максимум времени подготовке и познакомьтесь со всей информацией об оппоненте, которую сможете найти:
-
отзывы других людей;
-
публикации в СМИ;
-
обсуждения на форумах;
-
сайты, группы и страницы в социальных сетях;
-
закрытые и открытые проекты;
-
успешные и неуспешные сделки;
-
история развития компании и т. д.
Как искать информацию: не только через поисковые системы в интернете, лучше спросите напрямую у коллег и партнеров. Если встречаетесь в офисе оппонента, то придите немного раньше и изучите обстановку, пообщайтесь с сотрудниками. Это поможет вам понять, какая атмосфера царит в компании, как тут принято общаться. Зачем это нужно? Чтобы не лезть в чужой монастырь со своим уставом – подстройтесь под этот стиль.
Особое внимание уделите поиску информации о том, что влияет на принятие решений тем человеком, с которым вы устраиваете переговоры. Составьте список факторов, под влиянием которых собеседник охотнее соглашается на сделку, и список факторов, под воздействием которых он чаще отказывается от предложений. Запомните оба списка.
Четко определите, чего хотите достичь
Еще до переговоров продумайте, какой исход общения вас устроит. Выберите несколько вариантов: идеальный, допустимый с учетом конкретных уступок и недопустимый. В процессе общения помните о цели: заключение контракта, продажа товара, подписание соглашения и прочее.
Если собеседник попытается вывести вас на эмоции, не поддавайтесь, потому что тогда вы забудете о главном.
Знайте всё о своем продукте
Изучите свой продукт до мелочей, чтобы быстро и легко подбирать контраргументы. Это пригодится, если оппонент решит на чем-то вас подловить, например, укажет на какой-то недостаток в попытке снизить цену. Кроме этого, знание своего продукта поможет вам выбрать уступки с минимальными потерями, если переговоры будут развиваться не по лучшему сценарию.
Подберите соответствующий встрече костюм
В деловой среде работает принцип «Встречают по одежке». Еще до того, как вы скажете первое слово, начнется ваша самопрезентация. Выбирая одежду, учитывайте контекст встречи: строгая и деловая или неформальная. Переговоры могут проходить даже на игровом корте, и тогда уместно надеть спортивный костюм.
Стиль выбирайте по ситуации, но всегда следите за опрятностью внешнего вида. По тому, как вы одеты, участники переговоров предположат, как вы относитесь к делу: умение подстраиваться по обстоятельства, внимание к мелочам, аккуратность.
Женщины должны уделить особое внимание своему внешнему виду. Глубокое декольте, короткая юбка и вызывающий макияж не подходят для деловых переговоров. Демонстрируйте свой профессионализм, а не внешнюю привлекательность.
Важно! Продумайте каждую деталь: одежда, аксессуары, обувь, сумка. Всё должно сочетаться между собой и соответствовать условиям встречи.
Мыслите позитивно
Мыслить позитивно – это значит быть уверенным в том, что вы справитесь с любыми трудностями, и относится к ним как к возможностям для роста. Не зацикливайтесь на конфликте интересов, а если в чем-то ваше видение мира и мировоззрение собеседника не совпадают – ищите точки соприкосновения. Давайте обратную связь, говорите о потребностях оппонента. Старайтесь рассмотреть любой вопрос с разных точек зрения.
Будьте готовы к любому исходу переговоров
Оставайтесь в позиции «здесь и сейчас». Да, вы продумали разные сценарии переговоров, отлично подготовились, но всё равно что-то может пойти не так. Следите за деталями беседы, развитием событий. Ориентируйтесь по ситуации.
Еще до начала переговоров вы должны быть готовы как к победе, так и к поражению. А также к третьему варианту – заключению сделки с взаимными уступками. Каждый человек уникален и требует индивидуального подхода. Вам в любом случае придется адаптироваться, подстраиваться под характер оппонента, когда вы познакомитесь с ним лично.
Главное – уважайте себя. Если понимаете, что оппонент настроен негативно, то четко и коротко изложите свою позицию, оставьте контакт для связи и уходите.
Говорите только по существу
В начале встречи можно рассказать немного о себе – только то, что относится к бизнесу, а также выразить свои ожидания относительно переговоров. Потом поинтересуйтесь ожиданиями оппонента. Сразу отметьте, что вы заинтересованы в том, чтобы обе стороны выиграли. Всё это создаст позитивную психологическую обстановку.
И снова помним об уважении: экономьте свое и чужое время. Выстраивайте переговоры по следующему плану: кто вы, почему обратились именно к этому человеку, что предлагаете, то есть выгоды для него. А дальше работайте с возражениями, если они будут, и давайте обратную связь на отклики оппонента. Поддерживайте идею взаимного интереса.
Записывайте все договоренности
Делайте записи по ходу обсуждения. Это позволит вам подвести итоги и избавит от недопонимания, ведь через призму личного опыта и мировоззрения одни и те же слова и договоренности можно понять по-разному. В конце встречи обговорите всё, что записали, дождитесь одобряющего кивка от оппонента.
А еще записи – это ваша защита от хитрых и недобросовестных партнеров, инвесторов, клиентов. От того, что зафиксировано письменно, уже не уйти.
Важно! Возьмите на встречу ручку, ежедневник, визитки, образец договора или другие бумаги, материал для презентации, воду. Телефон можно взять, но лучше выключить звук и попросить оппонента сделать то же самое.
Можно ли задавать вопросы во время переговоров
Да, но только те, которые подробнее раскрывают тему обсуждения и помогают прийти к соглашению. Избегайте личных или «пустых» вопросов: «Хорошая сегодня погода, правда?», «А чем вы любите заниматься в свободное время?».
Задавайте уточняющие вопросы в случае недопонимания и для того, чтобы больше узнать об оппоненте: «Почему это важно для вас?», «То есть если я сделаю то-то и то-то, вы согласитесь на мое предложение? Вас смущает только этот нюанс?».
Если вы задаете правильные вопросы и демонстрируете свою заинтересованность в удовлетворении потребностей собеседника, то ваши действия точно не будут расценены как навязчивость или бестактность.
Залог успешных переговоров: качественная подготовка, четко определенная цель, позитивный настрой и эмоциональная саморегуляция. И не забывайте о том, что не теряет актуальности: пунктуальность, улыбка, приветствие и рукопожатие.
Если вы хотите узнать секреты того, как вести переговоры, развить коммуникативные навыки и эмоциональный интеллект, улучшить дикцию, освоить техники влияния и убеждения, то школа ораторского искусства КОРОЛЬ ГОВОРИТ! готова в этом помочь. Записывайтесь на наши онлайн-курсы и очные занятия.
