Как вести деловые переговоры: советы и рекомендации для их успешного завершения
тренинг ораторского мастерства
Содержание:
- Какие есть виды переговоров
- Стили переговоров
- Этапы переговоров
- 10 принципов ведения переговоров
- Ошибки
- Как вести переговоры о сотрудничестве
- Переговоры с клиентами
- Переговоры с инвесторами
Умение подать себя, вызвать доверие, убедить собеседника, а также аргументированно и бесконфликтно отстоять личную позицию – важнейшие навыки для успешного ведения бизнеса. В этой статье рассмотрим, как вести деловые переговоры уверенно и с максимальной пользой для карьеры.
Какие есть виды переговоров
Все контакты делят на внутренние и внешние. Первые предполагают обсуждения между сотрудниками одного предприятия. Внешние – это диалоги с клиентами, инвесторами, поставщиками, другими партнерами.
Способы проведения:
-
переписка;
-
общение по телефону;
-
выступление перед аудиторией с докладом;
-
презентация;
-
совещание, дискуссии;
-
интервью.
Вести деловые переговоры с партнерами можно по-разному. Официальный формат нацелен на заключение соглашений. Для него свойственно привлечение экспертов, составление протокола собрания, обсуждение позиций каждой заинтересованной стороны для поиска компромиссного решения. Неофициальные переговоры не предполагают подписания важных деловых контрактов. По своему формату такое общение ближе к непринужденной беседе.
Стили переговоров
Стиль переговоров бывает агрессивно-подавляющим, дружественным или заискивающим. Выбор стратегии зависит от субъективной оценки оппонентов друг друга. Ораторы выделяют три основных стиля переговоров:
-
Авторитарный. Популярный тон общения стороны, которая изначально занимает более выгодное положение и стремится навязать свои условия оппоненту в ущерб его интересам. Так поступают монополисты с клиентами, руководители с подчиненными. Метод подавления собеседника уместен в строго ограниченных ситуациях, таких как судебные разбирательства или наказание провинившихся сотрудников.
-
Демократический. Это разговор равных по статусу и деловому положению людей. Стороны уважают друг друга, стремятся выслушать доводы оппонента, найти варианты договоренностей, которые устроят всех заинтересованных.
-
Проблемно-целевой. Суть стиля отображена в названии. В ходе обсуждения собеседники постоянно корректируют свои позиции с учетом появления новых факторов, цифр, пожеланий к итоговому решению. Методика требует от участников умения быстро адаптироваться, находить нестандартные варианты компромиссов.
Этапы переговоров
Умение вести деловые переговоры предполагает четкое планирование коммуникаций с оппонентами. Последовательность действий универсальна для каждого вида и способа общения. Алгоритм включает подготовку, монологи и предложения, обсуждения, торги, принятие решения.
-
Первый этап делится на разведку и планирование. Сначала необходимо изучить собеседника, выяснить его интересы, сильные и слабые стороны, цели переговоров, сопоставить полученные сведения с собственной базой и ожиданиями. Также стоит ознакомиться с прогнозами отраслевых экспертов. Не лишним будет встреча в неформальной обстановке. На основании анализа составляют план переговоров. В нем прописывают основные тезисы, вопросы, варианты возможных исходов, сценарии отстаивания собственной позиции.
-
Второй этап – дискуссия. Стороны аргументируют свои позиции, намерения, представления о соглашении. Пригодится информация подготовки. Оперируя цифрами, законами, прогнозами экспертов, инсайдами, проще обосновать продвижение собственных интересов.
-
Торги – ключевая часть соглашения. Здесь мало уметь вести деловые переговоры, необходимо профессиональное чутье. Важно понять, где тот уровень, за пределами которого собеседник откажется от сотрудничества ввиду убыточности затеи.
-
Итогом дискуссий и торгов выступает соглашение. Если стороны не пришли к консенсусу, начинается новый виток прений. Стороны заново приступают к переговорам.
10 принципов ведения переговоров
Чтобы стать увереннее, обеспечить себе выгодные позиции на старте, необходимо разобраться с базовыми правилами деловых коммуникаций. Их всего 10.
Ставьте достижимые цели
Формируйте адекватные ожидания от переговоров. Изучайте желания и ресурсы оппонента. Адекватно оценивайте собственные возможности. Не надейтесь, что годовой контракт с оборотом 100 тыс. руб. принесет миллионную прибыль.
Анализируйте партнера заранее
Факты, внезапно вскрывшиеся в ходе прений, могут кардинально изменить позиции собеседников. Вот почему нельзя пренебрегать разведкой при подготовке к деловым переговорам. Изучите публикации о компании в СМИ, динамику акций на бирже. Ознакомьтесь с информацией на сайте, а также со статьями из раздела «Новости». Просмотрите странички собеседников в соцсетях. Наведите справки у общих знакомых, сделайте запросы в открытые реестры. Партнер готовится к слиянию с крупным игроком рынка? Распродает акции? Приобрел крупный участок под застройку? Учтите это при составлении контракта.
Просите чуть больше, чем вам хотелось бы
Собеседник всегда будет торговаться. Предварительно озвучьте суммы несколько выше приемлемых по контракту, создав пространство для маневров.
Подстраивайтесь к собеседнику психологически
Всегда говорите с оппонентом на его языке. Собеседник предпочитает литературные обороты? Будьте готовы парировать на соответствующем интеллектуальном уровне. Клиент привык к отраслевому жаргону? Демонстрируйте, что вы с ним «на одной волне». Клиент нервничает? Скажите, что тоже чувствовали бы себя неуютно в этой ситуации.
Не давите
Агрессивный маркетинг оттолкнет партнеров. Вялая презентация не убедит сотрудничать. Необходимо найти баланс убедительных аргументов при презентации товара.
Будьте точным в цифрах и обещаниях
Навыки ведения деловых переговоров подразумевают умение находить и использовать отраслевые показатели. Не стоит искажать числа. Подлог вскроется, а репутация манипулятора пострадает. В беседе используйте точные цифры, подтвержденные факты. Избегайте оценочных мнений, обтекаемых формулировок «самый лучший», «всем известно», «очевидно». Говорите по существу. Байки, анекдоты, истории из жизни оставьте для неформальных встреч.
Ведите открытый диалог
Не стоит вуалировать или перефразировать важные вопросы. Озвучивайте волнующие моменты. Прямо спрашивайте о сроках, требуемых ресурсах, фактических доходах.
Фиксируйте все на бумаге
Это ставки, проценты, дисконты, плавающие тарифы, условия предоставления преференций. Не стесняйтесь делать заметки по ходу переговоров. Все цифры запомнить невозможно, а документальное подтверждение обсуждаемых чисел послужит аргументом при торгах.
Не конфликтуйте
Погасить внешнюю агрессию, направить ее на благо оратора поможет прием «травления лески». Ее суть: на агрессивный выпад спокойно отвечайте «Мне бы тоже не понравилось, если бы…» Игнорируйте дальнейшие провокации. Эмоции мешают участникам дискуссии здраво оценить ситуацию. Кофе-брейк или «перекур» разрядят обстановку, выделят время для коррекции стратегии по ситуации.
Умейте выдержать паузу
Не торопите собеседника. Ему необходимо время подумать перед принятием решения. Оптимально – 3 рабочих дня после встречи. Затем стоит о себе напомнить.
отработка навыков ведения переговоров
Ошибки
Даже малейшая оплошность может обернуться срывом выгодного контракта. Чтобы этого не произошло, не допускайте следующих ошибок:
-
Демонстрация собственного превосходства над оппонентом. На почве поверхностного восприятия партнера легко переоценить собственные преимущества и попытаться навязать конкретный вариант соглашения. Не выставляйте себя победителем, уважайте партнера.
-
Подмена потребностей клиента собственными желаниями. Попытки навязать свою волю, заносчивость и чрезмерная самоуверенность отталкивают.
-
Эмоциональные взрывы. Крики, споры, указание оппоненту на его некомпетентность, игнорирование доводов противоположной стороны не помогут заключить контракт. Чтобы научиться вести деловые переговоры, сначала стоит освоить навыки управления собственным поведением. Медленно сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов, посчитайте до 10. Если не помогло, предложите сделать кофе-брейк. В случаях, когда агрессия исходит от партнера, воспользуйтесь методикой «травления лески», упомянутой выше.
-
Пренебрежение подготовкой. Надежда на импровизацию по ходу беседы – заведомо провальный вариант развития ситуации.
Как вести переговоры о сотрудничестве
-
Найдите общие интересы. О них стоит упомянуть в беседе. Помните, работают с людьми, а не логотипами. Вот почему часто решающим критерием при принятии решения о сотрудничестве выступает личная симпатия между собеседниками.
-
Подстраивайтесь под партнера. Незаметно копируйте его жесты, позу, интонацию. Попробуйте подстроиться под его дыхание и дышать с ним в такт. Так вы вызовете доверие на подсознательном уровне.
-
Следите за собственным тембром голоса. Громкие звуки вызывают напряжение. Низкая, бархатистая речь, напротив, успокаивает, располагает. Перед встречей несколько минут погудите «А-О-И-У-Э», затем подышите животом. Голос станет ниже, а нервы придут в норму. Не тараторьте, говорите спокойно, размеренно. Между завершенными фразами выдерживаете паузы в 2–3 секунду.
-
Подготовьтесь к встрече. Подберите приличный костюм. Опрятный внешний вид продемонстрирует уважение к оппоненту, серьезность ваших намерений. Не опаздывайте. Придите на 10–15 минут раньше намеченного времени. Задержки недопустимы.
-
Не говорите «нет». Категоричное отрицание воспринимается негативно. Вместо него используйте фразы «не сейчас» или «не так».
-
Подготовьтесь к любому исходу. Эмоциональные всплески недопустимы. Помните, у каждого есть право отказаться от партнерства.
Переговоры с клиентами
Оппонент осознает вашу заинтересованность в сотрудничестве, но ему не должно показаться, что вы готовы на все ради заключения контракта. Правильно вести деловые переговоры с клиентами – значит держаться на равных. Если заказчик пришел, он уже заинтересован. Остается только его убедить.
Используйте техники продаж. Эффективна методика СПИН (ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы). Ее цель – убедить собеседника, что вы не навязываете ему продукт, а помогаете избавиться от сложностей. Поинтересуйтесь у оппонента текущим положением дел. Затем уточните, что именно его не устраивает, как негативные факторы влияют на него лично или бизнес в целом. После спросите, как он видит решение проблемы, что при этом получит. Отвечая на вопросы, он сам сделает вывод о необходимости заключения сделки.
Будьте вежливы, говорите аргументированно. Не приписывайте себе несуществующих качеств или показателей. Вранье вскроется и навредит репутации. Блеф допустим, но его масштабы должны быть разумны. Заранее изучите среднюю цену по рынку, предложения конкурентов. Помните, оппонент будет стремиться максимально снизить стоимость контракта. Не поддавайтесь манипуляциям. Подчеркивайте собственные преимущества, например уникальность продукта, бесплатную доставку или наличие сервисной службы в городе.
Переговоры с инвесторами
Инвестор должен поверить в перспективность проекта. Чтобы произвести положительное впечатление, придерживайте следующих принципов:
-
Составьте четкий бизнес-план. Невозможно грамотно вести деловые переговоры без точных цифр. Пропишите цели и задачи проекта, размеры вложений, сроки окупаемости, финансовые риски, варианты выхода из предприятия. Включите в документ полное финансовое обоснование, смету.
-
Выделите сильные стороны инвестиционного предложения. Уникальность продукта, минимальные сроки выхода на чистый доход, компетентность и знание отрасли.
-
Предложите подходящий формат сотрудничества. Инвестора заинтересует доля в компании, проценты от прибыли или вложенных денег.
-
Держитесь достойно. Не хвалитесь, не унижайте конкурентов. Людей, заработавших внушительные капиталы, не проведешь. Скорее всего, о вас уже навели справки и привирать нет смысла.
Бизнес-этикет – важная составляющая успешного развития карьеры. Здесь нет мелочей. Правильно вести деловые переговоры с клиентами и побеждать в тендерах научат преподаватели школы ораторского искусства КОРОЛЬ ГОВОРИТ! Среди учеников известные личности кино и театра, руководители крупного бизнеса и СМИ. Наши выпускники не боятся выступать на публике и точно знают, как привлекать внимание в любом коллективе – от дружеской компании до сцены. Запишитесь на курсы и научитесь быть победителем.
Приходите на курс ораторского мастерства школы КОРОЛЬ ГОВОРИТ! Вы избавитесь от страха публичных выступлений, поставите голос, почувствуете уверенность в себе и будете поражены, сравнивая видео своего первого и финального выступлений!
Поделиться:
Теги:
Комментарии
Есть вопросы?
Закажите консультацию, и мы вам перезвоним.
Поможем выбрать курс, расскажем о процессе обучения и стоимости.