Как научиться убеждать людей: приемы и примеры убеждения

Ответ «да» делает нас счастливыми, помогает чувствовать себя значимыми. Но как убедить оппонента, если мозг «не терпит» давления, неопределенности? Слушатель сделает все, лишь бы избежать дискомфорта. Необходимо сформировать навыки убеждения, а не просто трезво оценивать обстановку. Важно оставаться спокойным, направляя свои усилия на то, чтобы результат диалога приносил выгоду обеим сторонам.

В этой статье рассмотрим:

• Как отличить убеждение от манипуляции.

• Какие приемы стоит использовать, чтобы визави позитивно относился к словам, соглашался со сказанным.

• Стоит ли учитывать принципы психологии в общении.

• Как научиться высказывать свое мнение, преодолев неуверенность и стеснение.

Отличие убеждения от манипуляции

Умение убеждать близко к манипуляции, которая действенна в краткосрочном периоде, но сильно вредит в будущем. Разница в том, что в первом случае собеседник осознает, понимает намерения говорящего, а во втором – наоборот.

Манипулятор побуждает людей, вопреки их интересам, к выполнению действий, которые требуются лично ему. Он вводит в заблуждение, добивается решения только своих проблем. Убеждение подразумевает принятие собеседником полученной информации, внутреннее согласие с ней. Человек приходит к окончательному выводу самостоятельно. Результат – собеседник искренне соглашается с предложенными тезисами, выполняет просьбу, сохраняя доброжелательные взаимоотношения.

Лучший курс в сфере
ораторского искусства

Подробнее

Психологические приемы убеждения

В одних учебниках учат, что для построения доверительных отношений со слушателем необходимо акцентировать внимание на сильных его сторонах. Другие утверждают, что при общении следует проявить интерес к слабостям оппонента. Активные попытки убедить могут вызвать недоверие собеседника. У человека «включится» тревожная лампочка, рефлекс: «Если от меня чего-то добиваются, значит, чего-то хотят взамен». Как не запутаться в психологических приемах?

1. Фрейминг. Конечный результат восприятия информации зависит от ее подачи. Одно и то же утверждение, в зависимости от формулировки, смысловых акцентов, может быть представлено как в негативном, так и в позитивном свете, как выгода или потеря.

Какое решение примет пациент, если услышит от врача, что операция помогает восьмерым из десяти? А если он скажет, что на операционном столе умирают двое из десяти? Оба варианта описывают один результат – статистику, объективные данные.

Скидочная цена привлекает больше покупателей, чем такая же стоимость, указанная на товаре без этикетки «скидка».

2. Отражение слов и чувств. При беседе необходимо уточнять суть сказанного визави, проявлять чувства, которые он испытывает. Это поможет прояснить эмоциональное значение сказанного.

— Насколько я поняла, ты был раздражен после разговора с директором?

— Ты была удивлена, встретив Катю и Мишу вместе, верно?

— Кажется, тебя напугала эта компания?

3. Дефицит. Для убеждения применяют страстное желание собеседника заполучить что-либо недоступное. Визави опасается, что не получит желаемого. Потребность побеждает рациональное мышление, поэтому вероятность выбора клиента в пользу вашей компании повышается.

Клиенту предлагают: «Тренинг личностного роста стоит 10 тысяч рублей. При записи на него до 15 апреля вы получаете одну бесплатную консультацию у психолога Ивановой Марии после прохождения интенсива».

Фирма «АВС» выпустила ограниченную серию игрушек, которые можно будет приобрести с 1 марта по 1 апреля.

4. Взаимный обмен. Это не та ситуация, когда продавец вручает подарок при покупке. Прием известен на примерах распространения бесплатных образцов (духи, пробники крема и др.). Человек на подсознательном уровне старается отплатить за то, что другой для него сделал. Чтобы подарок воспринимался клиентом как ценный, он должен быть значимым, неожиданным и индивидуализированным: закрывать боли целевой аудитории.

Блогер делится секретами пассивного заработка, выкладывает сведения о приобретенных акциях, облигациях. Спустя время он организует платный семинар, где обещает поделиться новыми, проверенными им лично способами повышения доходов. Сколько людей будут готовы оплатить семинар?

5. Подходящее время для беседы. Действие продемонстрирует уважение. В ином случае следует договориться о встрече, предстоящей беседе.

— Вам удобно говорить сейчас? Когда могу перезвонить?

— В какое время вам удобно встретиться?

6. Конгруэнтность. Слова и поступки не должны расходиться. Человек вызывает невольное отторжение, если требует от окружающих соблюдения правил, которыми сам пренебрегает.

Директор говорит о том, что лучшим вариантом для частного дома является металлочерепица, но у самого стоит гибкая.

Лектор выступает на лекции, где воодушевленно поясняет слушателям, что надо быть добрее к людям, помогать старшему поколению. Но во время перерыва выходит на улицу, не пропускает на пешеходном переходе бабушку, кричит на чужого ребенка.

7. Второе предложение. Собеседнику делают заведомо невыгодное предложение, чтобы получить отказ. После идут на уступку, выдвигая тот вариант, который будет выгоден обеим сторонам.

Да, это стол стоит дорого…10 тысяч рублей. Но если вы возьмете к нему 4 табурета по цене 1 тысяча рублей, то на стол будет действовать скидка 10 %.

Продавец сообщает, что в магазине можно приобрести трехгодичное гарантийное обслуживание стоимостью 3 тысячи рублей. Покупатель говорит, что это дорого для него. В ответ он слышит о более дешевом варианте – одногодичном, по цене 1 тысяча рублей.

8. Уверенная речь. Следует убрать жаргонную, ненормативную лексику, устранить дефекты речи. В разговоре лучше использовать вежливые слова, положительные интонации, подавать информацию ровным четким голосом. Перед беседой нужно сформулировать полную картину происходящего: найти максимальное количество плюсов и минусов будущего диалога.

9. Авторитет для других. В формировании авторитета участвуют личные качества индивида, способности человека организовывать совместную деятельность, направленную на защиту интересов общества или отдельного его члена.

Мама, посещая магазин детских товаров, прислушается к консультанту по детскому питанию, который выступал у них в роддоме или на курсах подготовки к родам.

Чтобы завоевать авторитет, необходимо стать полезным, значимым для окружения. Стоит обратить внимание на интересы целевой группы, быть готовым пожертвовать своими, уделить время. Чем больше люди нуждаются в ком-то, тем выше его авторитет.

Как убедить человека: ключевые принципы

Фундаментальный принцип убеждения заключается в сочетании логических аргументов с эмоциями, особенностями психологии человека. Его основу составляют компоненты:

• пафос – эмоциональный элемент, создающий настроение людей;

• логос – логические аргументы, которым сложно возразить;

• этос – ссылка на общепринятые нормы, мнение уважаемого человека.

Пример построения диалога с использованием этих элементов:

— Я заметил твое волнение утром, когда ты разговаривал по телефону.

— Я не успеваю отвозить ребенка в сад, а у нас с женой одинаковый график работы.

— Давай пересмотрим график. Ты можешь приходить на работу к 09:00, уходить в 17:30. Главное, чтобы у тебя по закону был восьмичасовой рабочий день.

Усилят воздействие на мнение слушателя и другие принципы.

1. Симпатия. Человеку нравится тот, кому нравится он. Искренне хвалите собеседника, найдите его «изюминку», точки соприкосновения интересов.

— У тебя хорошо получается готовить торты. Раньше я тоже увлекалась кондитерским делом…

2. Взаимность. Давайте людям то, что хотите получить взамен. Например, менеджер поясняет преданность начальнику словами: «Он помнит, когда у меня День рождения, на новогодние праздники передает подарки детям. Моя должность не предусматривает повышения, единственный вариант – переход в другой отдел. Но Иван Иванович добр ко мне, скоро он уйдет на пенсию. Поэтому я подожду…».

3. Социальное доказательство. Собеседник берет пример с того, кто похож на него. Руководитель встречает сопротивление со стороны токарей, которые не хотят модернизировать механический участок. Он беседует со «старожилой», приводит аргументы в пользу изменений. Последний поддерживает инициативу, выступая в пользу начальника на собрании.

4. Последовательность. Люди придерживаются последовательности в своих действиях. Так, например, продавец, пожимая руку клиенту при встрече, уже закладывает ее результат. Рукопожатие у многих ассоциируется с заключением сделки. И велика вероятность, что при таком начале встречи возможно и успешное ее завершение.

отработка навыков убеждения 

Три основных закона убеждения

Для повышения эффективности взаимодействия и понимания собеседников важно уметь применять законы убеждения, которые доказывают, что свои выводы следует основывать на аргументах, являющихся значимыми для слушателя.

1. Закон конформизма. По исследованиям, 85 % людей относятся к конформистам, для которых весомым остается аргумент «правильности». Достаточно упомянуть общеустановленные нормы, чтобы чаша весов склонилась в нужном для вас направлении.

2. Закон дружбы. Необходимо, чтобы на вас смотрели как на друга, ведь его просьбу выполнить легче. Следует показать, что вы разделяете мнение с собеседником, а отношения между вами бескорыстные.

3. Закон контраста. Люди замечают и запоминают именно сильные различия. Потенциальному покупателю покажут дом за 500 тысяч рублей, а потом за 1 млн рублей. Преимущества второго варианта будут заметнее, они и станут козырем в руках продавца.

Как научиться убеждать людей

Прочтение пособия не сформирует навык убеждения, не избавит от стеснения. Потребуется прохождение комплекса занятий, основанных на психологии, театральном искусстве. Только практика научит вести конструктивные переговоры, отстаивать свои интересы, договариваться с собеседником.

Приходите на занятия в школу ораторского искусства КОРОЛЬ ГОВОРИТ! Под руководством сертифицированных тренеров вы узнаете, что именно заставит людей согласиться с вами, овладеете навыком убеждения, научитесь добиваться поставленных целей, сохраняя доброжелательные отношения с оппонентом. Вы станете общаться эффективнее, изучив стратегии с теоретической и практической точки зрения в нашей школе.